A promoção de um excelente vendedor para um cargo de gestão é uma prática comum em muitas organizações. No entanto, em muitos casos, essa mudança pode ter consequências negativas. Embora o desempenho de um vendedor esteja diretamente relacionado às vendas e lucros da empresa, a gestão de uma equipe requer habilidades diferentes e muitas vezes incompatíveis com as habilidades de vendas. Neste artigo, vamos explorar os motivos pelos quais muitos vendedores excelentes falham como gestores, e como as organizações podem evitar essa armadilha
Em primeiro lugar, é importante destacar que a habilidade de um vendedor de alta performance é muito diferente da habilidade de um gerente de vendas eficaz. Um excelente vendedor é normalmente orientado para a ação, focado em obter resultados imediatos e motivado pela recompensa financeira. Em contraste, um bom gerente de vendas precisa ser orientado para o processo, capaz de estabelecer metas claras e realistas, e motivado pela construção de uma equipe forte e de longo prazo. Recentemente, um estudo realizado pelo Instituto de Liderança e Gestão do Reino Unido descobriu que os gerentes de vendas mais bem-sucedidos tendem a ser aqueles que se concentram em desenvolver e apoiar suas equipes, em vez de tentar resolver todos os problemas sozinhos.
Um dos principais motivos pelos quais muitos vendedores falham como gestores é a falta de habilidades de liderança e comunicação. O sucesso como vendedor geralmente depende da habilidade de persuasão e negociação, enquanto a gestão exige habilidades de comunicação mais amplas, como dar feedback construtivo, resolver conflitos e motivar uma equipe. Segundo um estudo publicado na revista Harvard Business Review, a maioria dos gerentes bem-sucedidos atribui seu sucesso às suas habilidades de liderança e comunicação, em vez de habilidades técnicas específicas.
Outro ponto relevante que deve ser observado é que muitos vendedores excelentes são individualistas e focados em suas próprias rotinas. Eles geralmente estão acostumados a trabalhar sozinhos e a tomar decisões independentes. No entanto, como gerentes, eles precisam colaborar com outros membros da equipe e delegar tarefas para alcançar resultados em conjunto. Um estudo da consultoria de gestão McKinsey & Company descobriu que a habilidade de trabalhar em equipe é uma das habilidades mais importantes para os líderes empresariais.
Existe ainda mais um elemento nessa equação que pode impedir a transição de um excelente vendedor para um excelente gerente: a falta de habilidades analíticas. Um bom gerente precisa de habilidades para analisar dados, planejar e implementar estratégias, definir objetivos realistas e acompanhar o progresso da equipe. Essas habilidades não são comumente encontradas em um vendedor excepcional, cujo foco está mais voltado para o resultado do que para os processos internos que levam a ele. Em um artigo publicado no site da Harvard Business Review, o autor e consultor de negócios, Mike Weinberg, sugere que as organizações evitem promover vendedores excelentes diretamente para cargos de gestão. Em vez disso, ele sugere que a empresa desenvolva uma estrutura de carreira que permita que vendedores promissores cresçam gradualmente em suas funções e desenvolvam as habilidades de liderança e comunicação necessárias para se tornarem gestores excelentes.
Então, baseado nesses estudos e pelo que comumente vejo em organizações por onde ministro treinamento ou dou consultoria, promover um excelente vendedor para um cargo de gestão pode ser tentador, mas pode levar a consequências negativas se não for bem pensado. Como vimos, a gestão exige habilidades diferentes e muitas vezes incompatíveis com as habilidades de vendas. Para evitar perder um grande ativo de vendas e ganhar um péssimo gestor, as organizações devem investir em programas de desenvolvimento de liderança e considerar uma estrutura de carreira que permita aos vendedores promissores crescerem gradualmente em suas funções.
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